Rond Black Friday is je inbox vol en je feed vol rode procenten. Kortingen werken. Maar ze kosten marge en ze leren klanten wachten op de volgende actie. Zo concurreer je op prijs, en dat is een spel dat je als kleinere speler zelden wint.
Gelukkig zijn er andere manieren om op te vallen. In dit artikel lees je hoe je waarde toevoegt in plaats van prijs weg te geven. Je ziet ook hoe je ervoor zorgt dat nieuwe klanten na deze weken terugkomen.
Waarom korting meer kost dan je denkt
Marge is het deel van je verkoopprijs dat overblijft na aftrek van je inkoop- en andere kosten. Elke euro korting komt direct uit dat deel. Je moet dus veel extra verkopen om hetzelfde te verdienen als op een gewone dag.
Er zijn nog drie bijwerkingen:
- Klanten leren wachten. Wie één keer een goede deal ziet, koopt de volgende keer pas als er weer een actie is.
- Je trekt prijsjagers aan. Zij kopen op de korting, niet op je merk. Ze komen vaak niet terug zonder nieuwe actie.
- Je verliest je eigenheid. Als iedereen dezelfde rode banner gebruikt, valt niemand meer op.
Dat betekent niet dat korting altijd een slecht idee is. Het betekent dat je er bewust voor moet kiezen en niet uit gewoonte of uit angst om iets te missen.
Geef iets extra in plaats van minder te vragen
Een goed alternatief is om je prijs te laten staan en iets toe te voegen. Een gratis accessoire, een langere garantie of gratis installatie voelt voor de klant als echte waarde. Voor jou blijft de prijs intact.
Het werkt vooral goed als het extra weinig kost om te leveren, maar de klant het wel waardeert. Denk aan deze opties:
- Een gratis accessoire. Een hoesje bij een telefoon of een onderhoudsset bij een machine.
- Een langere garantie. Dit geeft vertrouwen en kost je alleen iets als er echt iets stukgaat.
- Gratis installatie of uitleg. Een korte sessie op afstand is vaak genoeg.
- Een bundel. Je combineert producten die goed bij elkaar passen tot één aanbod. Een bundel is een set van producten voor één prijs.
- Snellere levering of een cadeauverpakking. Handig als mensen cadeaus zoeken.
Reken vooraf uit wat het extra jou kost. Een gratis extra dat veel inkoop of verzendkosten met zich meebrengt, vreet je marge net zo hard op als een korting. Kies dus iets met een hoge waarde voor de klant en lage kosten voor jou.
Zorg ook dat je extra duidelijk is. Zet het in de kop van je mail, op je productpagina en in je advertentie. Een extra die niemand ziet, helpt niet.
Vertel waarom je niet meedoet
Sommige merken doen het tegenovergestelde van de massa. Ze zeggen openlijk dat ze geen Black Friday-korting geven en communiceren eerlijke prijzen het hele jaar. Dat kan sterk werken, omdat je opvalt in een drukke periode.
Het werkt alleen als het bij je merk past. Een merk dat altijd al draait om kwaliteit, duurzaamheid of vakmanschap is geloofwaardig. Een merk dat de rest van het jaar vaak acties heeft, niet.
Als je deze route overweegt, kun je zo beginnen:
- Leg in gewone taal uit hoe je prijs is opgebouwd. Wat gaat naar materialen, wat naar mensen, wat naar jou?
- Laat zien wat je wel doet. Denk aan goede service, lange levensduur of eerlijke garantie.
- Wees consequent. Geef ook na Black Friday geen verborgen kortingen aan anderen.
- Geef klanten toch een reden om nu te kopen. Bijvoorbeeld een bestelmoment om cadeaus op tijd in huis te hebben.
Houd de toon rustig. Je hoeft niet met een vinger naar anderen te wijzen. Het gaat erom dat je laat zien waar jij voor staat.
Zo kan het eruitzien in de praktijk
Stel: je hebt een webshop met koffiemachines en je verkoopt een machine van 300 euro. Elk jaar gaat het mis in november. Je geeft korting, de verkoop stijgt, maar na afloop blijkt je winst nauwelijks hoger. Veel kopers komen daarna ook niet meer terug.
Dit jaar kies je een andere aanpak. Je laat de prijs staan en voegt een bundel toe met een onderhoudsset en een pak koffiebonen. Die extra’s kosten jou minder dan de korting die je anders zou geven. Daarnaast verlengt je de garantie met een jaar voor iedereen die in de actieweek bestelt.
In je communicatie leg je uit dat je liever een complete oplossing geeft dan een lagere prijs. Je Google Ads en social advertenties noemen het extra in de kop. Je e-mail aan bestaande klanten doet hetzelfde.
Het resultaat is dat de omzet misschien minder hard stijgt dan bij een kortingsactie. Maar je marge blijft op peil, en de klanten die kopen, kiezen voor jouw aanbod. Zij zijn de groep waar je daarna op kunt voortbouwen.
Bereid je opvolging voor
De nieuwe klanten van deze weken zijn het waardevolst als ze terugkomen. Een eerste aankoop is pas het begin. De winst zit vaak in de tweede en derde bestelling.
Zet daarom nu al twee e-mailflows klaar. Een flow is een reeks e-mails die automatisch wordt verstuurd na een bepaalde actie van de klant.
- Welkomstflow. Deze start na de eerste aankoop. Bedank de klant, laat zien hoe je het product het beste gebruikt en vertel wie je bent.
- Herhaalaankoopflow. Deze start na een tijd, bijvoorbeeld als het product bijna op is of aan vervanging toe is. Je herinnert de klant op het juiste moment.
Zorg ook dat je kunt meten wat het oplevert. Kijk niet alleen naar omzet in de actieweek. Bekijk deze cijfers:
- Hoeveel marge houd je over per bestelling?
- Hoeveel van je kopers zijn nieuwe klanten?
- Hoeveel van hen kopen binnen een paar maanden opnieuw?
Dit vraagt om goede tracking, oftewel het vastleggen van wat bezoekers en klanten doen op je site. Controleer dit voor Black Friday en niet erna. Black Friday valt dit jaar op 24 november, dus je hebt nog tijd om je metingen en flows te testen.
Veelgestelde vragen
Moet ik helemaal geen korting geven rond Black Friday?
Nee, dat hoeft niet. Korting kan werken, bijvoorbeeld om oude voorraad weg te krijgen. Kies het wel bewust en beperk het tot producten of groepen waar het past. Combineer het eventueel met extra waarde.
Is het niet te laat om nu nog iets te bedenken?
Je hebt nog ruim een week. Een extra toevoegen, een bundel maken of een welkomstmail instellen kan vaak snel. Begin klein en zorg dat de basis klopt, zoals je tracking en je boodschap.
Hoe weet ik of mijn aanpak werkt?
Kijk naar meer dan omzet. Marge per bestelling, het aandeel nieuwe klanten en het aantal herhaalaankopen zeggen meer over de gezondheid van je webshop. Vergelijk deze cijfers met een gewone periode en met vorig jaar.
Plan een gratis kennismaking van 30 minuten
Wil je Black Friday anders aanpakken, maar weet je niet goed waar je moet beginnen? Plan dan een gratis kennismaking van 30 minuten met Adventio Marketing in Amersfoort. We kijken samen naar je aanbod, je advertenties, je e-mailflows en je tracking. Je krijgt concrete ideeën die je meteen kunt toepassen, ook als je daarna zelf aan de slag gaat.
